もしぼくが大学の教授になったら、こんなふうにマーケティングを教えると思うんだ

将来やりたいことがない高校生・大学生のための、とりあえずビジネス思考基礎講座

キミのサークルに新入生を"効果的に"入部してもらう方法|高校生・大学生向けビジネス思考基礎講座【AIDAモデル編】

みなさんこんにちは。今日はマーケティングコミュニケーションによく使われるAIDAモデル」について学んでみましょう。このフレームワークを使って、「新入生をサークルに効果的に入部してもらう方法」を考えたいと思います。では早速ケーススタディを考えてみましょう!

今日の授業で学ぶこと

・サークルの効果的な勧誘プロセス

・AIDAモデルの使い方

CASE(事例)

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あなたは軽音サークルに所属している大学2年生。新1年生が入学し、入るサークルを選ぶ季節です。学内に軽音サークルはいくつかあり、新入生獲得には苦労しているあなたのサークル。今年はたくさん入部してもらわなければなりません。

あなたのサークルの魅力は、アコースティックギターが上手なメンバーが多くいること。そして、ロック系の曲をガンガン、というよりは、爽やか系の曲が好きなメンバーが揃っています。また、活動は週3回程度、放課後の時間を使ってやっているので、アルバイトとも両立できます。

Theory(セオリー)

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今日は、「AIDAモデル」を使います。AIDAモデルとは、人が、商品・サービスを知って購入するまでのプロセスを表すモデルです。

Attention 認知 →Interest 興味 →Desire 欲求 →Action 行動

つまり、人がその商品を知って、興味をもって、欲しいと思って、購入に至るという流れを分解して分析するためのツールです。 

ANALYSIS(分析)

では、早速このAIDAモデルを使って、新入生がサークルに入部するまでの流れを想像してみましょう。 

Attention 認知

まず、新入生はなんらかの方法によって、あなたのサークルを知ります。チラシかもしれませんし、部員が直接声をかけて知るかもしれません。もしサークルのWebサイトやSNSページがあるなら、そういったものを見て知るのかもしれません。

Interest 興味

次に、ただあなたのサークルを知っただけだと、その新入生は入部してくれるかどうかわかりませんね。まずは音楽に興味をもってもらったり、あなたのサークルの特徴に興味をもってもらったりしなければなりません。

Desire 欲求

そして、「このサークルで活動してみたい!」という強いモチベーションをもってもらえないと、きっと入部には至りません。

Action 行動

人は、いろいろ考えていても行動を先延ばしにしてしまいがち。モチベーションが高まったところで、誰かが背中を押してあげないといけません。締め切りを設定してあげるのも良いでしょう。 

SOLUTION(解法例)

新入生が入部するまでの流れがわかったら、このAIDAモデルにそって、どんなアプローチをすれば良いか考えてみましょう!

Attention 認知

新入生に知ってもらうために、例えばチラシを作って配るのは王道の手法ですね。また、WEBサイトを作ったり、SNSで活動を投稿していくのは効果的でしょう。ご存知の通り大学生によく使われているSNSInstagramなので、写真や動画を投稿したり、Youtubeに投稿してシェアするのも良いかもしれません。

Interest 興味

チラシやWEBサイト、SNSで告知するのは、「サークルに入りませんか?」という内容でも良いかもしれませんが、できればより多くの人に興味をもってもらうために、みんなが楽しめるイベントを開いて人を集めるのもいいかもしれません。例えば、みんなで食事をしながらサークルメンバーの音楽を聞けるイベントや、メンバーが新入生に着ギターや歌を教えてあげる体験会なども良いかもしれません。とにかく多くの人に集まってもらって、あなたのサークルの特徴であるアコースティックギターの演奏や歌に興味をもってもらいましょう。

Desire 欲求

あなたのサークルの活動に興味をもってもらったら、「入って活動したい!!」と思ってもらうところまで引っ張ることが重要です。例えば、サークルで一番上手いメンバーの演奏を聴いてもらって「かっこいい!」と思ってもらうとか、バイトと両立できてマイペースで活動できますよ、などを伝えることも有効かもしれません。また、そのサークル活動を通して得たものや、やりがいなどを伝えることも、新入生のやる気を高めることにつながるでしょう。

Action 行動

最後に、迷っている新入生の背中を押してあげましょう。「いっしょに頑張ろうよ!」「ぜひ入部して欲しい!」と直接伝えることももちろんいいですし、「○月○日までに入部してくれた方は一緒に合宿に行けますよ!」など、なんらかの締め切りを設けることも有効です。人は、決断をするのがとっても苦手。プラスな変化でも、変化しないことのほうが不思議と楽なんですね。だからこそ、意思決定の背中を押してあげることがポイントなんです。

どうでしょうか?このAIDAモデルを使って、あなたならどんな戦略を立てますか?

AIDAの補足

IDの違い

Interest興味と、Desire欲求の違いがわからないといった声をよく聞きます。興味を持ってもらうために伝えることと、欲しいと思ってもらうために伝えることはどう違うのでしょうか?端的に言うと、興味(Interest)をもってもらうには「広く・浅く」人の目にとまることを伝えることです。欲しい(Desire)と思ってもらうには、より「狭くて深い」ことを伝えましょう。だからこそ、上記の解法でも、Interestの段階では、そのサークルの直接の説明というよりも、みんな(サークルへの興味が強くなかったとしても)に楽しんでもらえることをすることで「広く・浅く」コミュニケーションをとることを提案しているのです。

類似セオリー

AIDAモデルはベーシックなものですが、人の購買プロセスを表現するモデルは他にもいくつかあります。

AMIDA: Attention 認知 →Motivation 動機 →→Interest 興味 →Desire 欲求 →Action 行動

AIDMA: Attention 認知 →Interest 興味 →Desire 欲求 →Memory 記憶 →Action 行動

AISAS: Attention 認知 →Interest 興味 →Search 検索 →Action 行動 →Share 共有

最後のAISASは、インターネットが人の購買を大きく左右するようになった今の時代を色濃く反映していますね。企業はこういったモデルの中から、自社のサービスや商品、その時の戦略に合ったモデルを使って、セールスプロモーションを企画しています。

まとめ

今日は、人の消費行動のプロセスを表すAIDAモデルについて学んでいただきました。よく復習しておいてくださいね。そこ!くだらない茶番とか言わない!今日の授業を終わります。